Identifikasi karakteristik yang mempengaruhi kesuksesan agen dan atribut asuransi yang mempengaruhi nasabah masuk Ajb Bumiputera 1912 Cabang Kediri

Kusumawati, Ana (2004) Identifikasi karakteristik yang mempengaruhi kesuksesan agen dan atribut asuransi yang mempengaruhi nasabah masuk Ajb Bumiputera 1912 Cabang Kediri. Other thesis, Universitas Sebelas Maret.

[img] PDF - Published Version
Download (387Kb)

    Abstract

    Era pasar bebas telah tiba, seiring dengan perubahan yang terjadi dalam struktur perekonomian Indonesia selama lebih dari tiga puluh tahun (Jasfar, 2002). Perubahan tersebut antara lain ditandai dengan perubahan yang berarti terhadap kontribusi sektor perekonomian dari sektor manufaktur berkembang ke arah sektor jasa (Jasfar, 1998). Yang dimaksud dengan sektor jasa meliputi sektor perdagangan, perbankan, jasa-jasa lembaga keuangan non bank, asuransi, sektor jasa pemerintah dan jasa swasta lainnya (Fitzsimon, 1999 dalam Jasfar 2002). Pada dekade 1970, kontribusi sektor jasa terhadap GDP (Gross Domestic Product) dalam Jasfar (2002). dalam hanya berkisar 6-10%, sedangkan pada tahun 2000, sektor jasa memberikan kontribusi yang besar terhadap GDP yaitu sekitar 40% dan tidak kurang 50% tenaga kerja Indonesia bergerak dalam sektor jasa dalam pengertian yang luas ini (BPS, 2000 dalam Jasfar, 2002). Salah satu sektor jasa yang cukup berperan akhir-akhir ini seirama dengan berkembangnya perekonomian modern, maupun di negara-negara yang tingkat kestabilannya kadang tidak menentu adalah industri jasa asuransi. Mengacu pada data dari Indonesian Business Daily (2000) dalam Jasfar (2002)., premi asuransi jiwa pada perusahaan asuransi meningkat dari tahun 1998 ke tahun 1999, dari 3,63 trilyun rupiah menjadi 4,87 trilyun rupiah. Suatu pertambahan jumlah premi yang cukup signifikan, sementara sektor perekomian lainnya dalam kondisi yang lesu. Berdasarkan data, asuransi jiwa di Indonesia saat ini berjumlah 60 buah, terdiri atas 36 asuransi jiwa nasional, 1 BUMN, dan 23 asuransi jiwa patungan, dengan jumlah agen sekitar 66804 orang (Dewan Asuransi Indonesia, 2001). Persaingan dalam dunia bisnis asuransi pun semakin ketat. Bisnis yang menjual produk-produk tak nyata (intangibles) menyebabkan strategi penjualan personal merupakan pilihan yang tepat, dimana produktivitas dan kualitas bisnis sangat bergantung kepada kemampuan agen dalam melakukan tugasnya selaku pelaku utama yang berhubungan langsung dengan pasar (Lidstone, 1993). Agen memegang peran penting dalam menghasilkan penjualan. Tugas-tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya. Dalam melakukan penjualannya, agen dituntut untuk memiliki bakat keterampilan serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Bakat inilah yang tidak dimiliki setiap orang. Setiap tahun ratusan orang direkrut untuk menjadi agen. Tingkat pergantian (turnover) agen mencapai 53.27 % (AJB Bumiputera 1912 Cabang Kediri, 2002). Dari 46.73 % yang tersisa, hanya sebesar 20.97% agen yang mampu mencapai Surat Permintaan lebih dari 4 buah (kategori agen sukses). Pada dasarnya tidak mudah untuk meyakinkan calon nasabah agar bersedia mengeluarkan uangnya untuk membeli produk asuransi yang ditawarkan, karena biasanya mereka tidak memahami sepenuhnya kebutuhan-kebutuhannya sehingga agen harus dapat menerangkan eksistensi kebutuhan tersebut dan bagaimana asuransi dapat memenuhi kebutuhan tersebut dengan produk asuransi yang sesuai. Selain itu, ada banyak atribut dari perusahaan yang menjadi bahan pertimbangan calon nasabah untuk memilih perusahaan asuransi, seperti reputasi perusahaan, ukuran perusahaan dan posisi perusahaan (Doney dan Canon, 1997 dalam Jasfar 2002). Berdasarkan uraian di atas, peran seorang agen dalam bisnis asuransi sangat penting., namun hanya sedikit agen yang berhasil menjadi agen sukses. Untuk itu, perlu dilakukan penelitian mengenai identifikasi karakteristik agen sukses berdasarkan pengelompokan yang telah ditetapkan oleh perusahaan dan persepsi yang diberikan oleh nasabah terhadap kedua kelompok agen tersebut serta mengindentifikasi atribut dari asuransi yang mempengaruhi seorang nasabah untuk masuk asuransi.

    Item Type: Thesis (Other)
    Subjects: H Social Sciences > HD Industries. Land use. Labor
    Divisions: Fakultas Teknik > Teknik Industri
    Depositing User: Users 834 not found.
    Date Deposited: 25 Jul 2013 16:06
    Last Modified: 25 Jul 2013 16:06
    URI: https://eprints.uns.ac.id/id/eprint/3863

    Actions (login required)

    View Item